第666章 他越觉得自己赢！ (第1/2页)
　　
　　本子摊在桌上，那行只有林彻看得见的字，写的就是接下来这一步。
　　
　　昨晚定下让对手自己说满，可怎么递这支笔，怎么让对方心甘情愿地往那张错的方案上画押，他想了大半夜。
　　
　　天亮的时候，他想清楚了。
　　
　　“下一轮，我要让一步。”
　　
　　林彻把那行写好的字念了出来。
　　
　　何薇的笔停在半空。她以为昨天定下的是按兵不动，怎么忽然又要让。
　　
　　“不是真让。”林彻看出她的疑惑，“是做给他看的。他要中段的价格，我让。他要把北段划进自己的盘子，我也松口。我表现得像是被他那套评估说服了，觉得自己这块地确实没什么搞头，退而求其次。”
　　
　　“具体怎么让。”沈南问得很实在，“让到什么份上，是有讲究的。让少了，他不信。让多了，反而显得刻意。”
　　
　　“分寸我心里有数。”林彻说，“不一上来就全让，那太假。先就着他报告里那几个数据，做出一副半信半疑、慢慢被说动的样子。让他觉得，是他凭真本事，一点一点把我说服的。人都信自己亲手挣来的东西，他费的劲越大，越觉得这块地是他正经赢来的。”
　　
　　“所以您是要让他享受这个说服您的过程。”何薇听出了点门道。
　　
　　“对。”林彻点头，“他越觉得这是场势均力敌的较量，越不会怀疑里头有诈。等他把我说服了，他会比谁都坚信这个结果。”
　　
　　“可您这一让。”何薇还是没绕过来，“核心区不就更名正言顺地归他了。”
　　
　　“归他。”林彻点头，“账面上看，他赢了。他会觉得这场谈判到这儿，大局已定。”
　　
　　沈南在旁边听着，已经明白了七八分。
　　
　　“你是要把他往这条道上引。”他说，“让他以为自己拿到了核心区，松下那口气。”
　　
　　“对。”林彻说，“一个人一旦觉得自己赢了，就会停止思考。他不会再去想我为什么让得这么痛快，不会再去查那份评估有没有漏洞。他会忙着庆祝，忙着把这块地写进他的方案里。”
　　
　　何薇低头把这几句记下来，记着记着，手心又开始沁汗。
　　
　　她想起昨天林彻说的那句，让他自己把话说满。原来这一让，就是递给对方的笔，让他把自己想说的，痛痛快快地写满。
　　
　　“可他不傻。”何薇抬起头，问出了心里最大的那个疙瘩，“您让得这么干脆，他就不起疑吗。一个把那么多块拼到一起的人，忽然在一块矿上轻易退让，换我是他，我得犯嘀咕。”
　　
　　这正是要紧处。
　　
　　林彻没有马上答。他走到窗边，看了一会儿外头。
　　
　　“他会犯嘀咕。”他终于开口，“所以我得给他一个让他信得过的理由。一个比真相更顺理成章的理由。”
　　
　　“什么理由。”
　　
　　“身份。”
　　
　　这两个字一出来，屋里安静了一下。
　　
　　“我是一家什么样的公司，他清楚。”林彻的声音很平，“被人盯过，背着实体清单的影子。这样一家公司，跑到这儿来争一片矿的核心区，本身就招眼。当地政府犯嘀咕，对手做文章，处处都是麻烦。”
　　
　　
　　
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